Comment faire du business au Qatar

Le Qatar vient d’annoncer la visite officielle du président François Hollande les 23 et 24 juin prochain à Doha. Pour Pierre-Marie Relecom, président fondateur du cabinet Relecom & Partners, c’est l’occasion pour accorder un important soutien institutionnel à la conclusion de contrats. Entre la coupe du monde de football 2022, et une pénurie d’eau prévue pour 2014, les opportunités commerciales ne manquent pas au Qatar pour les entrepreneurs français. Voici, quelques conseils pour qu’ils sachent en tirer profit…

Préambule: le Qatar est un petit bout de désert à la frontière de l’Arabie et proche des Emirats, qui recèle aujourd’hui quelques-unes des plus grandes réserves de gaz LNG au monde, qu’il partage avec son voisin d’en face, l’Iran… Le Qatar compte 1 900 000 habitants, 200 000 qataris, et réellement une centaine qui tiennent les rênes du pays.

Ceux-là ont étudié, pour la plupart, en Angleterre ou aux Etats-Unis, et sont pour certains des proches du Prince héritier. Pour autant, ils ne sont pas tous issus d’une grande famille. Ainsi, si l’on retrouve le Sheikh Farhad al Attyiah à la tête de l’important Qatar National Food Security Program, l’on peut aussi citer le très respecté ingénieur Ghanim Al Ibrahim qui a été le porteur du projet Railways, Assad El Thawadi à la tête du comité Qatar 2022 ou Nasser Al-Khelaïfi, ancien joueur de tennis et désormais figure incontournable au Qatar, puisqu’il est directeur général d’Al-Jazeera Sport et Président du Paris Saint-Germain. Et c’est là tout le paradoxe de cette jeune garde: elle comprend à la fois des jeunes travailleurs acharnés et volontaires, et d’autres, plus oisifs.

Jeunesse gâtée
Car, jusqu’à récemment, les qataris étaient un peuple de bédouins, c’est-à-dire que toutes les personnes qui ont aujourd’hui plus de 45-50 ans, ont vécu sous des tentes sans la climatiSation, connaissent la vie dure et n’ont pas eu accès à une éducation poussée. S’ils n’ont pas les connaissances techniques, ces qataris sont par contre doués d’une intelligence intuitive remarquable qui nous est peu connue.Fort de ce constat, l’Emir a voulu mettre à profit l’argent du gaz naturel liquéfié pour permettre à son peuple de rentrer de plein pied dans le 21è siècle. Le revers de la médaille est une jeune génération qui a tout ce qu’elle souhaite sans effort comme ses parents. Cette oisiveté a plusieurs conséquences sociétales et économiques : à la fois la perte de l’intelligence intuitive mais également l’apparition de l’obésité ! A tel point que l’Etat du Qatar va jusqu’à payer les jeunes qataris pour leur faire pratiquer du sport.

Le monde entier se prosterne devant ce petit émirat, espérant pouvoir profiter de sa manne gazière qui coulera à flot pour encore une bonne trentaine d’années. Une fois que l’on a ces quelques éléments en tête, peut-être est-il plus simple de comprendre et d’appréhender le business avec les Qataris.

Jeux de cour, et milliards à investir
Pour ceux qui désirent en savoir plus avant de s’y rendre, je les invite vivement à lire le livre de Georges Malbrunot et Christian Chesnot « Qatar : les secrets du coffre-fort ». Cela fait plus de 4 ans que j’y passe 10 jours par mois,  j’ai beaucoup lu sur le sujet. Mais la retranscription qu’ils font du Qatar est le plus justement dite dans leur livre. Un pays ambigu et complexe où l’apparence officielle dissimule toujours des jeux de cour et d’équilibre entre les clans…

Toutefois, on parle beaucoup des investissements qataris en France mais qu’en est-il des Français au Qatar ? La situation économique dans l’UE est-elle à ce point bien portante que l’on peut faire l’impasse sur des pays à fort potentiels, comme le Qatar ou l’Arabie Saoudite ? J’ai le privilège d’accompagner quelques groupes dans leur développement à l’International et, à part le Qatar, je ne connais que l’Arabie Saoudite qui supplante ce petit émirat en termes d’opportunités de business. Ils ont entre USD 50 et 70 milliards à investir tous les ans qui sont autofinancés par le LNG. Aussi, il me semble des plus à-propos que l’on s’y intéresse d’un peu plus près et que nos entreprises françaises aient le soutien qu’elles méritent. Nos concurrents, qu’ils proviennent d’Asie, d’Europe, d’Amériques (Nord et Sud) l’ont bien intégré et les Etats soutiennent efficacement et durablement leurs entreprises en envoyant, en sus de la représentation locale, des délégations régulières de ministres ou premier ministres de premier plan.

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