Exporter au Koweït, pays oublié des entrepreneurs français
Nommé ambassadeur du Koweït en juillet 2013, Christian Nakhlé veut réveiller l’intérêt des exportateurs français pour le petit mais puissant émirat.
Le Koweit, pays oublié des entrepreneurs français… En effet, dès qu’il s’agit de s’implanter au Moyen-Orient, les Emirats Arabes Unis ont davantage la cote. Résultat, la part de marché de la France au Koweït plafonne à 2,5%, deux fois moins que l’Allemagne.
Opportunités et appels d’offres
Pourtant, le Koweït ne manque pas d’atouts. Même si Anglais, Américains, Allemands ou Coréens s’y disputent déjà les marchés, la pression concurrentielle est sans doute moins forte qu’à Dubaï. Les opportunités sont nombreuses dans le domaine de la santé, des infrastructures, du transport, de l’environnement, de la désalinisation ou de l’énergie, notamment. « S’expriment au Koweït les mêmes besoins d’infrastructures que dans d’autres pays émergents. Port, aéroport, lignes de métro … beaucoup d’appels d’offres devraient prochainement être lancés dans le cadre du plan quadriennal d’investissements», avance Christian Nakhlé, ambassadeur de France dans cet Etat du Golfe.
Depuis un an, la législation laisse plus de liberté aux investisseurs étrangers qui ne sont plus contraints d’avoir un partenaire local majoritaire au capital de leur filiale. Il existe aussi un « guichet unique », la KDIPA (Kuwait Direct Investment Promotion Authority), une structure d’Etat qui permet aux entreprises étrangères de réaliser les démarches nécessaires à leur implantation.
Place aux opérations découvertes
Pour Christian Nakhlé, l’Hexagone jouit d’une image favorable et reste attractif. L’ambassade de France au Koweït produit 50.000 visas par an, plus qu’à Riyad en Arabie Saoudite par exemple. Les Koweitiens apprécient l’art de vivre et les produits de luxe made in France. Reste à mieux promouvoir notre savoir faire technologique. Le nouvel ambassadeur promet de s’y employer. Privilégiant les opérations pragmatiques, il projette d’inviter en France la nouvelle génération d’entrepreneurs koweïtiens, les 25-35 ans, afin qu’ils découvrent en « live » les innovations tricolores.
Des précautions indispensables
Cette belle image n’empêche pas de prendre certaines précautions avant de se lancer. Premier conseil de base, la personne qui va gérer le projet au Koweït devra être capable de maîtriser parfaitement l’anglais durant une négociation. « Parler arabe sera un vrai plus », ajoute l’ambassadeur, lui-même arabophone. Ce prérequis validé, la première étape consistera à faire une étude de marché : existe-t-il une demande potentielle pour le produit ? Des concurrents ont-ils déjà pénétré le marché et dans quelle mesure ? Quel est l’environnement réglementaire ? … Il faudra faire appel à une société de consulting pour réaliser ce coup de sonde. Durant la période de prospection, le dirigeant français devra venir régulièrement pour rencontrer ses partenaires et se familiariser avec les pratiques des affaires. Obstacle non négligeable, il n’existe pas de ligne aérienne directe Paris-Kuwait City. Mais la compagnie Kuwait Airways devrait y remédier dans les prochains mois.
Installer la confiance sur la durée
Une présence sur place, renouvelée fréquemment, est donc indispensable. Comme dans les autres pays du Golfe, rares sont les contrats qui se font dans un délai rapide. Savoir installer la confiance sur la durée est un point crucial, ce qui fera grimper les coûts de prospection. Il faudra prévoir une réserve de trésorerie suffisamment importante pour tenir la distance. « C’est un risque à prendre mais dès que la relation est amorcée, elle est très solide. Les Koweïtiens sont très fidèles en affaires», conclut Christian Nakhlé.
